Competing on Analytics : The New Science of Winning (분석학을 통한 경쟁력 강화 Part 2)

Competing on Analytics : The New Science of Winning
(Thomas H. Davenport 외 지음/Harvard Business School/March 2006/240 Pages)

분석학을 통한 경쟁력 강화

1단계에서 빠져 나오려면, 우선 업무처리 데이터 환경을 향상시켜야 한다. 탁월한 의사결정을 위해, 직원들은 지속적으로 수집되고 널리 배포되는 양질의 데이터를 필요로 한다. 또한 임원진은 직관을 토대로 한 결정이 아닌 사실을 근거로 한 결정을 하겠다는 전제를 받아들여야 한다.
그리고 조직내 각 부서들은 개인과 마찬가지로 각 부서들이 서로 다른 수준에 있다는 사실을 명심해야 한다. 어떤 부서는 이미 표준화된 탄탄한 통합 데이터를 수집해 이용하고 있지만, 다른 부서는 그 분야에 전무할지도 모른다.

• 조직의 업무 동력을 구체화하라 - 조직의 비즈니스 모델을 이끌고 수익을 창출시키는 일반 요소들이 무엇인가? 시장에서 차별화를 위해 무엇을 해야 하는지를 결정하라.

• 1～2개의 핵심 영역을 선택하라 - 그 분야에 필요한 주요 결정사항을 살펴 보라. 그 분야에서 사실에 기반한 의사결정을 내리도록 돕는 정보가 무엇인지 파악하라.

• 어떤 분석학적 통찰력이 어떻게 행동으로 전이되는지를 살펴 보라 - 그것은 당신이 배운 것을 행동으로 옮기는 여러 실질적인 방법을 의미한다. 모든 구성원과 상의하고 사람들이 더 나은 결정을 받아들여 지속적으로 더 나은 결과를 이끌 수 있게 하라.

• 계획을 빨리 진행할지 여부에 대해 임원진과 토론하라 - 아니면 사실을 토대로 한 의사결정이 가져다 줄 이익을 확인하기 위해 우선 규모가 작은 실험을 하라고 요구할 수도 있다. 어느 정도의 속도로 업무를 추진해야 하는지, 그리고 조직의 분석학적 능력을 키우기 위해 어떤 사람들이 재정적 자원을 보내줄 수 있는지 선택하라. 계획을 진행하라.

• 향후 사람들이 필요로 하는 양질의 데이터를 수집해서 활용할 수 있게 하라 - 그래야 최소한 미래에 필요한 경로를 만들기 시작할 수 있다. 설령 과거에 데이터를 수집하지 못했다 해도, 미래의 수요와 필요에 대비한 데이터베이스 구축을 지금 바로 시작하라.

모든 조직이 2단계로 가야하는 것은 아니다. 만약 중간관리자 팀이 벌써 미래를 대비해 분석학적이 되었다면, 2단계는 필요하지 않으며 조직은 곧장 3단계로 가면 된다. 이전에 분석학을 검증할 필요가 있다면, 2단계가 필요하다.

2단계에서는, 일련의 국한된 실험을 통해 분석학의 가치를 입증할 수 있다. 특히 관리자들이 견고한 사업적 이익을 창출할 통찰력을 이상적으로 만들어내는 실질적인 경험을 원한다면 말이다. 2단계에서 통찰력을 얻으면 얻을수록, 더 큰 추진력이 기업 전체에 분석역량을 퍼뜨린다. 약간의 한정된 실험은 기업 수준에서 하는 것보다 비용이 덜 들기 때문에 2단계는 관리자들에게 위험부담을 경감시킨다.

2단계에서 3단계로 넘어가려면, 단순하고 좁은 범위에서 모든 것을 유지하는 것이 중요하다.

• 스폰서를 찾아라 - 이상적으로 보면, 분석학을 통해 해결 가능한 비즈니스 상의 문제를 안고 있는 관리자가 적합한 스폰서이다. 성공하기만 한다면 적은 비용으로 적절한 결과를 이끌어내는 실험에 동의하게 만들어라.

• 소규모의 제한적 프로젝트를 실행하라 - 그리고 측정할 수 있는 결과와 개선점을 이끌어내라. 당신의 프로젝트가 부가가치를 만들었으며, 여기에 경영진이 관련되어 의미가 있다는 점을 확실히 하라. 이런 경우 당신은 장기적이거나 보이지 않는 결과보다는 빠른 결과를 얻고자 할 것이다.

• 실험으로 발생한 이익을 기록하라 - 논리적이고 합당한 매트릭스를 사용하라. 좋은 소식을 프로젝트와 관련된 핵심 구성원들(stakeholders)과 함께 나누고 모든 것을 적어라.

• 제한적인 실험을 계속하라 - 조직이 충분한 경험을 얻고 모든 사람들이 당신의 노력이 안전하고 열정적이라는 것을 느낄 때까지 하라. 당신이 계속 성공을 거두고 모든 것을 잘 기록한다면, 경영진은 분석학을 넓게 적용하는 아이디어에 관심을 가질 수밖에 없다. 더 많은 프로젝트를 진행할수록, 신임은 높아질 것이고 폭넓은 도전 프로그램에 대한 열정도 더해갈 것이다.

3단계는 분석학에 대한 경영진의 지지를 얻기만 하면 된다. 경영진은 조직이 사실을 근거로 일하는데 대한 거리낌없는 옹호자가 되어야 한다. 적절한 후원자를 얻는 것만으로도 노력은 매우 빠르고 효과적으로 발전한다.

2단계에서의 실험은 분석학적 전문기술을 위한 토대로 자리 잡았다. 3단계의 도전과제는 이를 기업 전체로 확장하는 것이다. 몇몇 소그룹은 이를 가장 잘 달성할 수 있는 자신들의 아이디어를 제안할 것이며 여기에는 어느 정도의 의견교환이 필요하다. 모든 사람들이 주요 목적이 조직의 차별화된 능력을 강화하고 향후 전략적으로 중요한 문제를 언급하는데 분석학을 사용할 새로운 방법을 찾는 것이다.

• 비전을 확실히 표현하라 - 조직이 더욱 분석학적이 됨으로써 예상되는 이익이 무엇인지 명확히 하라. 이는 전체적으로 어떻게 조직의 성과가 향상될 것인지 언급한다는 점에서 구체적일 필요가 있다.

• 회사를 위한 일련의 성과 매트릭스를 정의하라 - 그리고 과정을 모니터링 할 수 있도록 적절한 절차를 마련하라. 많은 회사들이 이런 업무를 기존의 중앙 센터에서 하고 있으며 분석학적인 행동을 촉구하고 지지한다.

• 회사의 차별화된 강점을 향상하기 위해 분석학을 이용한 첫 번째 주요 프로젝트를 시작하라 - 모두에게 여느 때와 같은 비즈니스는 더 이상 없다는 신호가 될 것이다.

• IT 부서에 더 많은 자원을 투자해야 할지 고려하라 - 이를 통해 새로운 분석학적 경쟁에 집중할 수 있을 것이다. IT 부서 인력은 기업 전체에서 수집한 데이터를 통합하고 표준화하는데 있어 모든 구성원들과 함께 작업해야하기 때문에 이에 대한 자원을 보장해줘야 한다.

• 최고의 고객을 위해 새로운 분석학적 서비스를 테스트하라 - 향후 당신이 운영하고자 하는 방식을 위한 시범 프로그램이다. 우선 가장 수익성이 좋은 고객을 목표로 하고 그들의 가치를 더할 수 있는 특화된 서비스를 제공하라. 이들 고객으로부터 가시적 수익이 발생한다면, 어떻게 하면 이런 독창성이 더 많은 고객들에게 확산될 수 있는지 살펴 보라.

4단계에서 가장 집중할 사항은 기업에 세계적인 수준의 분석학적 능력을 구축하는 것이다. 이 단계까지, 분석학에 대한 지원은 더욱 포괄적으로 이루어져야 한다. 기업 문화는 육감과 경험을 통대 이루어진 의사결정이 아닌 실험과 분석학을 강조하며 진화해야 한다. 회사는 새로운 통찰력과 기회를 만들고, 분석학적 능력을 구축해서 기업의 중요한 우선권에 필사적으로 매달려야 할 때다.

• 계속되는 문화적, 조직적 변화에 관심을 가져라 - 그리고 구세대와 신진 분석 지향 관리자들 사이의 싸움을 차단하라. 그대로 내버려둔다면, 이런 식의 싸움은 당신이 이루고자 하는 것을 망쳐버릴 수 있다.

• 분석학에 대한 경영진의 지지를 전체 관리자들에게 확장하라 - 이들 중 한두 명 때문에 곤란을 겪게 될 수 있기 때문이다. 모두가 납득할 수 있고 동의하는 일을 하라.

• 계속해서 분석학이 조직의 과정에 흡수될 수 있도록 하라 - 그래야만 분석학적 데이터의 사용 능력이 비약적으로 정교해진다.

• 핵심 결정과정을 자동화할 수 있는 다른 방법을 찾아라 - 고객과 시장에 대한 앞선 지식을 강점으로 활용하라.

• 데이터 분석가와 정보 담당자를 재편성하라 - 가장 뛰어난 분석가를 핵심 전략 문제에 집중하고 있는 그룹에 포함시킨다. 필요한 것은 조직이 직면한 핵심 도전과제를 다룰 기술을 보유한 숙련된 사람들을 확보하는 것이다. 이러한 과정은 그들에게 의미 있는 작업을 할 기회를 줄 뿐 아니라 보다 높은 업무 만족감과 발전의 기회를 제공할 것이다.

• 세계적인 수준의 분석역량에 도달할 수 있는 일을 하라 - 그래야만 회사와 마찬가지로 당신도 차별화 할 수 있다. 분석학을 가장 중요한 비즈니스 프로세스에 포함시켜라. 비약적인 향상과 개선을 할 수 있는 방법을 꾸준히 모색하라.

5단계에 이르면, IT 부서에서 시작된 분석학이 회사가 경쟁적 이점을 이끌어내는 핵심 능력이 된 것이다. 이 단계에서, 기업은 고유의 매트릭스, 분석학, 프로세스, 데이터, 그리고 경쟁자가 넘어설 수 없는 강력한 방어막을 갖게 될 것이다.

경영진의 지지와 분석학에 대한 열정은 이제 폭넓게 퍼졌을 것이다. 분석학은 기업의 사고에 서서히 나타나 연간 보고서와 투자 분석가들의 토론에 그 모습을 반영할 것이다. 또한 확고히 자리 잡은 내부 성과와 매트릭스, 프로세스를 갖게 될 것이다.

이 단계의 핵심 도전과제는 자기만족을 피하는 것이다. 외부 환경은 끊임없이 변하고 있으며 이 외부환경을 모니터하고 앞으로 발생할 변화를 선택하기 위한 내부 절차를 지속적으로 구축해야 한다. 필요한 경우 몇 번이고 가정, 분석학적 모델, 변화를 만들어 운영하기 위해 필요한 규칙들을 수정해야 한다.

• 새로운 분석학적 강점을 발견하려면 전략과 업무프로세스 실험을 멈추지 말라.

• 인력적인 면과 기술적인 면 모두를 중시하라. 인력적인 면에서, 가능한 모두가 다양한 아이디어를 실험하고 사실에 근거해 어떤 일이 발생하는지 보게끔 하라. 기술적인 면에서는, 내부 분석학적 자원에 외부 전문가 또는 해외 전문가를 투입할 수 있는지 확인하라.

• 기업의 시스템, 판매 활동, 웹사이트에서 수집한 모든 데이터를 조직적으로 저장할 수 있는 방법을 계속 찾아라. 앞으로 분석학적 능력이 더욱 정교화되면, 데이터는 그 가치를 평가할 수 없을 만큼 매우 귀중한 것이 될 것이다.

• 경쟁자를 능가할 수 있는 새로운 방법 모색을 결코 멈추지 마라. 최고의 고객을 파악하고 그들에게 반드시 적절한 금액을 청구하면 분석은 고객이 기꺼이 지갑을 연다는 사실을 알려준다. 특별 고객 서비스를 제공하라. 매우 효과적인 공급망을 보유하라. 훌륭한 인재를 영입하고 적절한 보상을 하라. 이 모든 것이, 계속해서 능력을 높이는 것이다.