The Art of WOO(Win Others Over) 구애의 기술

The Art of WOO
Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas!
Shell, G. Richard/ Moussa, Mario| Penguin USA| 2007.09.12 | 304p | ISBN : 1591841763 

■ 책 소개
아이디어를 파는 일은 상품 판매와 다르다. 자신의 사고방식에 사람들이 고개를 끄덕이게 만들 수 있어야 한다. 즉 구애(WOO, Win Others Over, 끌어들이는)의 기술이 필요하다.

구애의 기술은 전략적 설득이자 사람들의 호감을 얻기 위해 관계의 강점을 활용하는 것이며, 아이디어를 얘기하고 승인을 얻는 것이다. 강제 또는 위압이 아닌 설득과 신념을 토대로 사람들의 동의를 얻을 수 있다면, 업무 스킬에 있어 탁월하고 소중한 것을 습득하는 것이다.

관계 기반 설득은 보통 다음과 같은 독특하고 반복적인 네 단계의 절차를 따르는데, 이 책은 이 네 가지 절차를 바탕으로, ‘구애의 기술’을 전파한다.

① 자신이 처한 상황을 살펴라
② 5가지 장벽에 맞서라
③ 설득하라
④ 약속을 이행시켜라

■ 저자 G. 리차드 셸(G. Richard Shell)․마리오 무샤(Mario Moussa)
G. 리차드 셸 박사는 와튼경영대학의 실무협상워크샵 담당 교수로, 법학․비즈니스윤리․경영학과 교수도 겸직하고 있다. 비즈니스위크 지는 셸 교수를 미국 경영대학 내 탑클래스 수준으로 평가한다.  『Bargaining For Advantage』를 비롯하여 여러 권의 책을 저술했다. 프린스턴대와 버지니아대를 졸업했다.

마리오 무샤 박사는 와튼경영대학에서 교편을 잡고 있으며 경영컨설팅회사인 CFAR(Center For Applied Research)사 사장을 겸임하고 있다. 조직 역학, 파워, 영향력 분야에 있어 다방면의 저술활동을 벌여오고 있다. 와튼경영대학과 시카고대학을 졸업했다.

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■ 차례
1. 자신이 처한 상황을 살펴라
2. 5가지 장벽에 맞서라
3. 설득하라
4. 약속을 이행시켜라

EXPLAINING THAT THE PRACTICE OF SELLING IDEAS IS A MATTER OF ENCOURAGING OTHERS TO SHARE ONE'S BELIEFS BY APPLYING STRATEGIES IN PSYCHOLOGY AND EMOTIONAL INTELLIGENCE, A GUIDE FOR SALESPEOPLE INVITES READERS TO SELF-ASSESS THEIR PERSUASION PERSONALITY AND BUILD ON NATURAL STRENGTHS. 30,000 FIRST PRINTING

1. 자신이 처한 상황을 살펴라

[전형적인 6가지 기본 커뮤니케이션 방식]
① 이익 기반 설득 - 상대방의 이익을 가장 최우선으로 생각하면서 이야기한다. 다른 사람과 협력하는 이유는 그들에게 도움이 되기 때문이다.
② 권위 - 직급이 낮은 사람에게 명령하고 그들의 개인적인 관심사와 상관없이 지시한 것이 이행되리라 기대한다.
③ 정치 - 자신의 제안을 다른 사람들이 동참하게끔 설득해 정치적 영향력을 얻게 되고, 이 영향력으로 인해 보스가 제안을 거절하기가 더욱 어려워진다.
④ 합리성 - 논리적이고 타당한 가치를 근거로 계획을 정당화한다.
⑤ 비전(영감과 감정) - 사람들에게 가장 중요한 목표의식, 가치, 또는 믿음에 호소해 사람의 동참을 이끌어낸다.
⑥ 관계 - 사람들이 더 쉽게 승낙할 수 있도록 친구와 지인들의 인맥에 의존한다.

[5가지 유형의 설득 스타일]
① 조종자(Driver) - “내 방식대로 하든지 아니면 말든지”의 성향을 보인다. 조종자는 어떤 면에서는 지배적이지만 조직의 사명을 위해 헌신하며 설득에 매우 강하다.
② 명령자(Commander) - 자신감 넘치게 권위적인 위치에서 말한다. 이런 스타일은 절제된 방식으로 논지를 입증하기 위해 전문적 지식과 책략을 병행한다.
③ 촉진자(Promoter) - 주로 다른 사람들에게 열정을 불러일으키는 외향적이고 사교적인 사람들이다. 이 스타일은 사람들의 이해관계가 상충할 때 불가피하게 독단적이 된다.
④ 체스 플레이어(Chess Player) - 노골적이기보다는 은밀하게 이득, 관계, 정치 수단을 이용하는 사람들이다. 이런 유형은 원하는 결과를 가져오는 여러 가지 수를 생각한다.
⑤ 옹호자(Advocate) - 자기 지향적이고 타인 지향적인 관점 사이에서 균형을 이루며 꾸준한 열정과 중용을 적절하게 혼합하는 사람들이다. 옹호자들은 목적 달성을 위해 광범위한 도구를 활용한다. 이런 유형은 경험과 건전한 판단을 필요로 한다.

대략적 아이디어 >>> 완성된 개념
  - 해결하려는 문제를 자세히 정의하기
  - 다른 사람들이 시도했던 것을 알아내기 위해 끊임없이 조사하기
  - 아이디어에 대한 어렴풋한 혼란 상태를 잠시 방관하기
  - 가끔 떠오르는 번뜩이는 통찰력 파악하기
  - 다듬어지지 않은 생각을 확실하고 실행 가능한 해결책으로 다듬기

다듬어진 아이디어 >>> 설득 과정 계획
  - 우리 조직에서는 이런 결정이 어떻게 이루어지는가?
  - 그 과정을 시작하기 위해 가장 먼저 누구를 설득해야 하는가?
  - 계속하기 위해 어떤 후속 전략이 필요한가?

2. 5가지 장벽에 맞서라

장벽 1. 형편없는 신뢰
[신뢰를 쌓는 세 가지 기본 강령]
① 보여준 능력에 대한 증빙 자료를 보유하라
② 전문지식을 보유하라
③ 철저하게 신뢰할 수 있는 사람이 되라

장벽 2 - 부정적 관계
[긍정적 관계를 위한 세 가지 기본]
① 친밀함
② 호감
③ 상호관계

장벽 3 - 커뮤니케이션 문제
① 여섯 가지 기본 방식 중 상대방에게 가장 적절한 것을 선택하라
② 메시지를 맞춤화하라
③ 충분히 검토하라

장벽 4 - 적대적 믿음
① 꾸준함을 유지하라
② 당신의 아이디어를 잊어버릴 사람들과는 이야기하지 말라
③ 레이더망 안에 머물러라
④ 사람들에게 딱 한 걸음만 움직여줄 것을 요청하라
⑤ 좀 더 깊은 핵심가치 주변에 아이디어를 정박시켜라

장벽 5- 이해관계로 인한 불화
① 나의 아이디어를 입증하기 위해 상대방의 이득을 고려해야 하는 이유는 무엇일까?
② 지지를 얻기 위해 내가 제공할 수 있는 것 중 상대방은 원하는 것은 무엇일까?
③ 그들은 왜 거절할까?


3. 설득하라
가능한 가장 효과적인 방식으로 아이디어를 구성할 수 있다면, 당신은 논리적으로 성공 가능성을 높이게 된다. 많은 의사결정자들이 각종 자료들을 한껏 쌓아놓고 검토한 후 그들의 직감을 따른다. 자신이 의도하고 있는 청중을 위해 가능한 최대한 매력적인 프레젠테이션을 함으로써 이러한 과정을 향상시킬 수 있다.

프레젠테이션 1 - 빨리 설득하라
PCAN 도구 활용

P(Problem, 문제) : 당신의 아이디어가 해결할 수 있는 문제 또는 설명해야 할 부분을 간단히 언급하라.
C(Cause, 원인) : 문제 또는 필요한 점이 무엇인지 간략하게 설명하라.
A(Answer, 해답) : 문제에 대한 해결책을 언급하라.
N(Net Benefits, 실익) : 당신의 해결책이 가장 타당한 이유를 요약하라.

[P] 현재 우리 회사는 재정 문제가 심각합니다.
[C] 현재 연구개발 프로젝트에 수백만 달러라는 너무 많은 자금을 투자했습니다.
[A] 두 가지 신제품에만 주력할 것이며 고객층을 재정비해 광고작업을 하여 고객이 제품을 구입할 수 있도록 할 것입니다.
[N] 이들 두 가지 신제품이 히트를 친다면, 회사 사정이 좋아질 뿐 아니라 앞으로 출시할 매력적이고 주목받는 제품을 위한 토대가 될 것입니다. 올해 이익을 내는 동시에 미래를 위한 굳건한 발판이 됩니다.

프레젠테이션 2 - 증거를 제시하라
① 확실한 데이터기반 통계자료를 제공하라 - 즉석으로 행한 비과학적 여론조사라도 결정할 시간이 얼마 없을 때는 비중이 크다.
② 역사적으로 비교할 수 있는 특정 상황의 사례와 비교하라
③ 의사 결정자가 직접 경험할 수 있는 것을 제공하라 - 당신이 설명하는 것을 보고, 만지고, 느끼게 하라!
④ 당신의 제안을 활용하는 사람을 초대하라 - 그들의 첫 경험과 인상을 얘기하게 하라.
⑤ 사회적 합의를 제공하라 - 모두들 아시는 것처럼...

프레젠테이션 3 - 친근한 감정을 부여하라

프레젠테이션 4 - 좋은 이야기를 하라
사람들이 상상하도록 하기 때문에 이야기는 훌륭한 도구가 될 수 있다.

프레젠테이션 5 - 개인화하라
- 어떤 중요한 역사적 사건에 대한 개인적 견해로 시작하라.
- 구체적인 문제에 직면한 실존 인물들과 그들이 했던 일들을 설명하라.
- 당신이 문제를 해결한 특정 고객에 대해 이야기하라.
- 문제 해결을 위해 직접 겪은 일화를 공유하라.

프레젠테이션 6 - 사람들이 풀만한 수수께끼를 내라
기억에 남는 주장을 피력하려면, 해결하려는 문제와 관련된 수수께끼를 찾아 보라.

프레젠테이션 7 - 유추와 은유를 사용하라.
초창기 마이크로소프트(Microsoft)와의 합병 건으로 아메리카 온라인(America Online)이 고심하고 있을 때, 한 이사회 임원이 다음과 같이 질문하며 불안을 종식시켰다. “빌 게이츠의 이력서에서 각주가 되고 싶습니까, 아니면 온라인 업계의 제왕이 되고 싶습니까?”

프레젠테이션 8 - 청중들이 생각하게 만들라.
▪ 확실하게 질문하라 - 사업의 진정한 목적이 주주들을 만족시키는 겁니까, 공급업체를 유지하는 겁니까?
▪ 반대가 되라 - 상품가격을 올리면서 어떻게 판매량을 늘릴 수 있을까요?
▪ 가정해 보라 - 가솔린이 갤런 당 20달러라고 가정해 보자. 이런 상황에서 어떻게 사업을 운영하겠는가?
▪ 다시 개념화하라 - 디즈니(Disney)는 테마 파크 직원들을 “직원”이 아닌 “배우”라고 불렀다. 이제 전력업체는 “전력 발전소”보다 더 많은 서비스와 활동을 제공하는 스스로를 “에너지” 기업이라 부른다.


4. 약속을 이행시켜라
사람들의 동의가 도움이 되긴 하지만 사람들로 하여금 확실하게 약속을 이행시키는 것이 성공에 필수 요소다. 실제로 이를 위해서는 내부적 정치적 갈등상황, 일이 진척되면 영향력을 잃는 사람들, 그리고 그밖에 발생할 수 있는 방해요소를 다뤄야 할 것이다. 원칙적인 합의를 행동으로 이끄는 것은 당신의 몫이다.

 - 공동 관심사를 다시금 확인하라
 - 관계에 의지하라
 - 중요한 거물들이 당신의 아이디어를 실천하고 있음을 확실히 하라
 - 책임 감독 시스템을 구비하라
 - 아이디어를 요약하는 간단한 주제를 정하라
 - 아이디어에 대한 절박감을 만들어라
 - 처음엔 작은 것부터 하라
 - 가능한 많이 협력관계를 맺어라
 - 자신만의 눈덩이 효과를 만들라
 - 융통성을 발휘하면서 계획에 대처하고 조정하라
 - 아이디어를 지켜라
 - 가치가 있는 일이라면 신뢰를 지켜라

[새로운 아이디어를 시작하기 전에 사전 10가지 질문 테스트]
① 나의 아이디어를 5분 동안 요약하면?
② 사안을 결정하는 회의에 참여하는 사람의 역할은 무엇인가?
③ 이러한 회의에 있어 나의 목표는 무엇인가?
④ 어떻게 하면 이 사람이 나를 신뢰할 것인가?
⑤ 이 사람에게 가장 잘 맞는 설득 방식은 무엇인가?
⑥ 가장 적절한 설득 유형은 무엇인가?
⑦ 내 아이디어가 누군가의 믿음과 상충할 것인가?
⑧ 내 아이디어가 다른 사람의 이해관계와 상충될 가능성이 있는가?
⑨ 내가 요청할 수 있는 약속은 무엇인가?
⑩ 어떻게 하면 회의 결과 관계를 강화할 수 있는가?